Sebagai akibat keterbatasan kognitif, negosiator dengan sadar atau tidak sadar mengandalkan heuristik dan skema. Heuristik adalah jalan pintas dan penyederhanaan strategi mental yang digunakan orang untuk membantu mengelola informasi. Skema adalah struktur kognitif yang berisi informasi tentang aspek dari situasi tertentu atau situasi umum. Skema diperkirakan berkembang dari pengamatan sebelumnya, dari fenomena yang relevan dan mengarahkan orang-orang untuk menafsirkan situasi dengan cara tertentu.
Terdapat beberapa konsep Kognisi, 3 konsep di antaranya adalah:
1. Illusory Conflict
Kadang-kadang sengketa melibatkan isu-isu di mana para pihak menginginkan hal yang sama tetapi gagal untuk mewujudkannya. Lax dan Sebenius (1986) melihat masalah ini sebagai common values. Dengan kata lain, seorang negosiator mengasumsikan konflik ketika tidak ada, dan kepercayaan ini menyebabkan hasil yang kurang optimal. Ini disebutt konflik ilusi, keyakinan bahwa ada kepentingan yang berlawanan padahal tidak ada, yaitu saat kedua subjek memiliki preferensi yang sama persis. Jika negosiator merasakan bahwa terdapat common values dan negosiator lawan tidak menyadarinya, maka perunding pertama dapat memanfaatkannya untuk mendapat konsesi dari lawan pada isu yang berbeda. Ini disebut "strategic misrepresentation”.
Yang ingin saya ketahui adalah bagaimana cara agar seorang negosiator dapat melihat common values yang bahkan tidak disadari oleh lawan. Saya juga tertarik untuk mengetahui cara memanfaatkan common values tersebut dengan strategis misrepresentation tanpa terbaca oleh lawan.
2. Negotiation Scripts
Orang-orang memegang teori intuitif tentang proses negosiasi seperti yang mereka lakukan tentang prosedur dalam situasi apapun. Ini disebut "skrip" atau "skema peristiwa". Skrip biasanya mencakup asumsi tentang perilaku yang adil dan layak utuk diharapkan dari diri sendiri dan pihak lawan. Skrip adalah norma tentang perilaku yang tepat dalam negosiasi. Yang ingin saya ketahui adalah, “Apa sajakah norma-norma yang termasuk dalam negotiation scripts tersebut?”
3. Framing
Konsep dari "frame" mengacu pada bagaimana para pengambil keputusan merumuskan isu-isu. Cara pengambil keputusan berperilaku, sering sangat dipengaruhi oleh bingkai yang mereka buat. Contoh dari hal ini adalah apakah opsi yang sedang dipertimbangkan dipandang melibatkan keuntungan atau kerugian. Pilihan biasanya dievaluasi terhadap titik referensi netral seperti status quo, sehingga perubahan dalam status quo dapat mempengaruhi apakah pilihan adalah dinilai melibatkan laba atau rugi.
Tversky dan Kahneman menekankan pentingnya keuntungan dan kerugian dalam istilah loss aversion, yang mengacu pada dampak yang lebih besar yang dimiliki kerugian pada preferensi daripada yang dimiliki keuntungan. Beberapa hasil menunjukkan bahwa orang-orang lebih termotivasi untuk meminimalkan kerugian daripada untuk memaksimalkan keuntungan. Ini berarti bahwa lebih sulit untuk mengakui, ketika konsesi berarti "rugi" daripada saat itu berarti "kegagalan untuk mendapatkan". Karena kerugian dianggap lebih negatif daripada keuntungan setara yang dianggap sebagai positif, konsesi yang dilakukan dalam konteks bingkai rugi harus tampak lebih besar -dan lebih sulit untuk dibuat- dari konsesi setara yang dilakukan dalam konteks bingkai keuntungan. Akibatnya, negosiator dengan bingkai kerugian harus lebih tahan untuk membuat konsesi dari perunding dengan bingkai keuntungan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar